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提高这些红枣粉客户的忠诚度(指再购买公司产品的意愿)可多方面地增加企业的利益:一是可降低客户的管理成本,因为保留个老客户的成本仅为开发一个新客户成本的1/5;二是可增加销售机会,因为老客户更容易接受企业新开发出来的相关产品;三是可成为企业的义务推荐人,因为满意的客户会自发地向亲朋好友作宣传并因其可信性而获得理想的回应由上可见,企业将更重视客户的质量和深度开发,而改变一味追求数量和广种薄收的传统。2.更加重视对于市场的反应能力(1)对于创新性产品的重要性。更多的产品在竞争中已不知不觉地发生了“变性”,即由功能性产品而变为创新性产品。创新性产品具有寿命短、价格变化幅度大、难于预测等市场特征。寿命短的根本原因在于催生这种产品的个性化需求本身就具有随时尚和主观意志而变的不稳定性。而短命特征又必然会带来价格在前期和后期的显著落差。
初期的供不应求令价格远离成本,红枣粉产生丰厚的盈利;后期的“人老珠黄”又令价格和盈利大幅萎缩。这种短命和大幅波动所造成的“杀伤力”,一方面要求企业加强预测、减少被动性,另一方面却大大提高了预测的难度。这是因为产品的短命特征令常规预测所需要的长期数据无从获得,而个性化需求的主观性质也使得这种预测更难成功。创新性产品的上述特征要求企业必须对于市场具有敏感的反应能力。因为***,这可以充分地利用黄金收获期。成功的创新性产品在投入市场的初期通常有很高的价格和盈利率,但也往往会因市场出乎意料的好而导致脱销。按过去的经验,产品的市场脱销是件可喜的事,但在产品寿命短的情况下,这可能就是一个严重的损失。
如果企业有强的市场反应能力就可以尽快地组织生产,并将产品送到货柜上去,以减少由脱销而失去的高盈利机会。第二,这可以减少由积压而造成的损失。红枣粉企业如果不能在***时间内组织货源那么晚到的货物就可能因两种情况而沦为积压品。一是市场的热点已经转换,原来受到追摔的产品因为已成明日黄花而乏人问津。二是仿冒产品已大量出现。此时即使市场热点仍没变化,但大量涌入的仿冒产品也足以令晚到的正统产品受到排斥,最起码也会令其风头大不如前相比之下,产品的成本降低就不那么重要了。因为寻求成本降低的办法需要时间,若耽误了产品的黄金时期、待价格大幅下跌后再应市的话,成本降低的效果也许会被降价和积压所抵消,甚至还可能得不偿失。相反,只要及时应市,即便成本较高也可因赶上了有利的市场价格而补偿有余。